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Planejamento de vendas: como elaborar um para a sua empresa

O planejamento de vendas, assim como os outros departamentos e setores existentes na empresa, é de extrema importância para alavancar as vendas ano a ano no mercado de negócios.

Assim como as demais estratégias elaboradas pelas marcas e organizações, um bom planejamento, alinhado ao marketing da empresa, aos colaboradores e aos parceiros, deve ser seguido sempre à risca para que não se perca o foco de aonde se quer chegar.

Na verdade, o planejamento é sempre muito bem vindo em qualquer área da nossa vida, seja ela pessoal, seja profissional.

Portanto, é fundamental que tenhamos metas e objetivos bem traçados para obtermos o que desejamos. O planejamento nos traz os caminhos que devemos trilhar para alcançar essas metas por meio de um plano de ação.

O que é um planejamento de vendas?

O planejamento de vendas é um processo composto por três elementos essenciais para a sua elaboração. São eles: a estratégia, a tática e a técnica.

Sem esses três pilares, o time não consegue tocar para frente o que foi acertado em reunião para compor o plano. Por isso, é necessário saber e por em prática o que significa cada um desses processos.

planejamento de vendas

1. A estratégia: Em um primeiro momento, é necessário ter ideias, ter em mente o que pode ser feito para alavancar as vendas da empresa ou buscar mudanças para se destacar dos demais concorrentes. Geralmente, as estratégias são pensadas a longo prazo.

  • É o momento-chave quando todos se sentam para discutir as ideias, olham relatórios e traçam planos, além de ouvir o que cada um pensa a respeito dos resultados obtidos no decorrer do ano;
  • É nessa hora que se deve prestar muita atenção a todos os pontos de vista colocados em pauta para que não tenha ponta solta no planejamento;
  • Os colaboradores, líderes e parceiros não podem deixar de levar em consideração, inclusive, os pequenos empecilhos que possam gerar riscos e prejuízos aos resultados da organização a médio e longo prazo.

2. A tática: Essa parte diz respeito a como será feito e a como será posta em prática cada uma dessas ideias e intenções discutidas na estratégia.

  • Aqui é o momento quando será definido o que cada setor dentro da organização deverá fazer e como o time pode contribuir como um todo.
  • De maneira geral, as táticas são postas em prática de curto a médio prazo. Assim, consegue-se manter um controle no planejamento para saber se as estratégias de fato funcionam. Caso contrário, as mudanças podem ser realizadas a tempo;
  • É a hora de traçar planos de ação que coincidam com a realidade da empresa e com o mercado. Isto porque não adianta reunir metas e objetivos que se tornem impossíveis de serem alcançados, ao longo do ano, se, na prática, não funcionam. Isso acarretaria prejuízos e insatisfação de todos.

3. A técnica: A questão aqui é por a mão na massa e ir às vias de fato. Trata-se da parte operacional da empresa que irá conduzir todo o planejamento de vendas.

  • Um time bem engajado e bem treinado será o que trará o diferencial da sua empresa frente à concorrência;
  • Por isso, invista na sua equipe de vendedores através de treinamentos de vendas. Faça-os sempre buscar o melhor para si mesmos; valorize esse profissional e dê oportunidades de crescimento a eles;
  • Uma equipe que não conta com o suporte interno dos demais funcionários e líderes não consegue desenvolver corretamente suas habilidades e técnicas. Isso gera desmotivação e, consequentemente, queda de rendimento.

Tenha sempre em mente que uma boa estratégia, uma boa tática e o um plano de ação bem definidos não conseguem se sustentar por si só caso a técnica de seus vendedores não esteja alinhada com os objetivos e metas traçadas. Isso requer investimento como um todo.

Porque é importante fazer um planejamento de vendas

De certo modo, a vida de qualquer indivíduo não funciona corretamente sem um planejamento prévio dos nossos sonhos e objetivos.

Isso ocorre também dentro das empresas. Se não designar corretamente as tarefas necessárias para cada departamento, fica difícil impulsionar o seu crescimento.

O planejamento de vendas é essencial para gerir o time de vendedores. Vimos que é necessário termos estratégias, táticas e técnicas bem traçadas para construirmos um curso que será trilhado ao longo do semestre ou do ano de vendas.

A importância desse tipo de planejamento e como será feita a sua elaboração é o que dará os resultados finais e permitirá aos vendedores atingirem a meta de vender para os clientes em potencial.

Pensemos da seguinte maneira: o que está por trás dos bastidores, da equipe, do planejamento, das campanhas de marketing, da análise dos resultados e das mudanças ocorridas durante esse tempo é o que torna as empresas e marcas reconhecidas no mercado, concorda?

É para isso que serve o planejamento de vendas. É todo o cérebro por trás das cortinas que irá dar um norte a todos os envolvidos, fazendo com que os vendedores tenham as habilidades, as técnicas e a desenvoltura necessárias para atrair cada vez mais clientes.

Como fazer um planejamento de vendas?

A seguir irei apresentar alguns pontos importantes para se levar em consideração na hora de montar o planejamento de vendas. Vale lembrar que esses não são os únicos, mas servem de base para começar. Veja:

1. Defina objetivos

Parece óbvio, mas é sempre bom lembrar: quem não tem objetivo, não chega a lugar algum!

Quando tirar um tempo para planejar as metas que deverão ser alcançadas durante o ano, reflita sobre quais os objetivos podem ser almejados e que fazem sentido no momento atual da sua empresa. Por exemplo:

  • É possível aumentar as vendas de x% para y% durante um determinado período?
  • Será desenvolvida alguma nova atualização ou diferenciação nos produtos ou serviços oferecidos aos clientes? Quais serão essas inovações? É possível fazer isso em x tempo? O que será necessário para tal?
  • Haverá possibilidade de abertura de alguma filial para atender o público-alvo de determinada região? Quais serão os custos? Irá agregar mais alguma parceria? E assim segue a linha de raciocínio dos objetivos.

2. Conheça o público alvo

Nunca deixe de realizar um levantamento de dados referente ao público-alvo que será atingido. É um processo necessário e fará toda a diferença no resultado das vendas.

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  • Busque por informações, como: sexo, idade, escolaridade, renda, classe social, quais os meios esse cliente mais usa para buscar informação, preferências, hábitos de consumo, etc. Quanto mais informações a respeito do cliente, melhor para traçar o perfil do público-alvo.

3. Estude a concorrência

É imprescindível fazer o estudo do panorama geral do mercado de atuação. É através do resultado dessa pesquisa que as metas e objetivos do planejamento de vendas devem se basear para não sair da realidade de mercado e da própria organização.

  • Conheça seus concorrentes de segmento. Veja como o marketing deles funciona para obter sucesso nas vendas e como eles atraem os clientes;
  • Analise os produtos e serviços oferecidos, quais os benefícios, as vantagens e os diferenciais; pense em como sua empresa pode se destacar entre eles;
  • Veja como foi a evolução das grandes marcas e empresas do seu ramo. Como eles chegaram lá? Por que se tornaram referência no mercado? Como fazem para se manterem no topo?

4. Estipule prazos

No planejamento de vendas ou em qualquer outro tipo de planejamento que envolva metas e objetivos, é necessário que se tenha tempo para realizar as tarefas do plano e para mensurar os resultados.

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  • Ao longo de cada objetivo em que se tenha traçado uma meta, estipule um prazo, que pode ser curto, médio ou longo, dependendo do tipo de planejamento de período: semestral ou anual;
  • Tire um momento também para analisar os resultados anteriores, mensurar em quanto tempo eles foram alcançados e se há como otimizar melhor esse tempo se for o caso;
  • Veja se, durante todo esse processo, será necessário avaliar imprevistos, como: demissões, contratações, treinamento de uma nova equipe, mudanças no plano de ação, estender ou diminuir prazos, novos concorrentes no mercado, etc.;
  • Fique alerta para cada possibilidade de erro ou imprevisto. Contar que tudo seja perfeito e que sairá tudo sempre nos conformes é um erro grave. Seja realista! É isso que faz um planejamento dar certo. Caso contrário, todo esforço do time será em vão.

Importância da contratação de vendedores no planejamento de vendas

Há alguns momentos em que é necessário lidar com um time que não traz os resultados esperados no planejamento de vendas. Portanto, é preciso renovar o quadro de funcionários para alinhar o trabalho em equipe com os objetivos e valores da empresa.

Quando isso acontece, o processo de contratação e a definição dos perfis dos novos candidatos devem ser avaliados dentro do próprio planejamento em conjunto com o RH para que não se tenha ainda mais dores de cabeça e prejuízos com perfis que não se encaixem com o que a organização necessita para aquele momento.

A importância de contratar bons vendedores é cada vez mais acentuada devido à competitividade do mercado de negócios.

Por isso, é comum vermos solicitações de candidatos que já tenham algum tipo de experiência na área e que demonstrem habilidades prévias que se encaixem dentro da vaga. Assim, os gestores sentem uma segurança maior no momento da contratação. Além disso, há uma diminuição na margem de erro caso esse futuro funcionário viesse a apresentar prejuízo aos resultados das vendas.

Importância do treinamento no planejamento de vendas

Existe, também, o outro lado da moeda, em que nem sempre as contratações contínuas de novos colaboradores são a melhor solução.

O treinamento dos vendedores e do restante da equipe, assim como o dos líderes e gestores, deve sempre fazer parte do planejamento de vendas.

Esse tipo de atividade é responsável, na maioria das vezes, por promover aquele gás dentro do ambiente de trabalho que nem sempre as contratações conseguem trazer.

Assim como já foi falado em um dos artigos anteriores sobre treinamento de vendas, é essencial fazer esse tipo de investimento nos colaboradores que possuem um tempo maior de empresa, bem como na integração dos novos.

Isso serve para melhorar a interação entre o time, motivar aqueles que já não estão apresentando bons rendimentos, bem como melhorar a troca de experiências. A consequência disso será um desenvolvimento maior das habilidades já existentes em cada um, além do aprendizado de novas técnicas de negociação e estratégias de abordagem dos clientes.

Um bom planejamento não serve apenas para focar em objetivos e metas para obter lucro nos negócios.

É importante pensar em todos que colaboram para fazer a empresa crescer. Funcionários, parceiros, líderes e gestores também requerem investimentos em seus potenciais para crescerem e buscarem evoluir juntamente com a organização. Isso também faz parte dos resultados e não podem ser esquecidos de maneira alguma.

Conclusão

Chegamos ao final deste conteúdo. Espero ter atingido meu objetivo de passar a você como é a estrutura de um planejamento de vendas, porque é uma ferramenta necessária e como ele pode agregar na organização da sua empresa.

Não se esqueça de que, independentemente das necessidades externas e internas do ambiente corporativo, é crucial que se inclua tudo dentro do planejamento. Isso serve para montar um panorama geral do mercado, pensar nas estratégias que precisam ser abordadas para um marketing eficiente e manter o time sempre engajado nos planos, valores e objetivos traçados para o futuro.

Mesmo que, a princípio, pareça um caminho árduo e cheio de obstáculos para fazer o negócio crescer, ainda sim não se deve deixar levar pelo desânimo ou pela falta de organização.

O planejamento é justamente aquele elemento chave que nos traz os caminhos reais e, ao mesmo tempo, misturados com os sonhos que desejamos alcançar ao longo do tempo.

Melhor do que idealizar um objetivo, é ter o apoio das pessoas ao nosso redor e, principalmente, das que entendem do assunto e que nos impulsionam a seguir adiante. Por isso, o investimento e o reconhecimento começam de dentro para, depois, serem refletidos nos resultados que vem de fora.

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Thiago Rodrigues

Sou empresário no seguimento de tecnologia da informação. Quero contar uma breve história sobre minha carreira. Entrei na faculdade aos 18 anos, andava 120km de ônibus por dia para estudar, no 8º período do curso, perto de me formar, abandonei a aculdade para buscar um emprego como desenvolvedor de software. Após 3 meses no primeiro emprego, fui trabalhar na maior empresa de T.I do meu estado, e com 6 meses, já representava a empresa em SP, trabalhando na Av Paulista, centro financeiro do Brasil, logo após, fui trabalhar no porto digital em Recife e, aos 25 anos sai do emprego em busca de investimento para abrir um negócio. Sabe o que aconteceu? Estou "desempregado" a 6 anos e, muito feliz, pois sou empresário.