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Matriz de conhecimento: O que você vende?

Você sabe o que é matriz de conhecimento? Pois bem, antes de explicar preciso refrescar sua memória. No artigo anterior, eu lhe fiz a seguinte pergunta:

“O que você não venderia em hipótese alguma?”

Espero que você tenha feito o exercício proposto, pois, agora, através da matriz de conhecimento, quero que você analise outro aspecto das suas vendas:

O que você vende?

Se você ainda não viu o texto que proponho esta análise mencionada, vale a pena conferir antes de continuar esta leitura.

Como vimos, você precisa acreditar naquilo que você vende, naquilo que você faz. Isso será a chave de sucesso para as suas vendas. Mas não dá para ficar só nisso. Além de acreditar, você precisa fazer com que seu cliente confie em você e no valor daquilo que você oferece.

E como fazer isso?

Muito simples: conhecendo o seu produto, até porque é no momento em que você demonstra falta de conhecimento que você perde toda a credibilidade do seu cliente e, consequentemente, perde sua venda.

Se você conhece o seu produto e é capaz de transferir isso para o seu cliente, você conseguirá eliminar toda e qualquer objeção que possa ser barreira para que uma venda aconteça.

E é somente a partir desta conquista da confiança e da credibilidade que você realizará suas vendas com os pés nas costas. É isso que você quer? Então você precisa conhecer e definir a matriz de conhecimento do seu produto. Esta estratégia tem sido importantíssima para aumentar o número de vendas.

Qual nível de conhecimento você tem sobre o seu produto?

  • Você é capaz de mostrar para o seu cliente todas – repito –, todas as vantagens que ele terá obtendo o seu produto e não o de outro vendedor, isto é, do seu concorrente?

matriz de conhecimento

  • Você consegue garantir que, quando o seu cliente precisa comprar o produto que você vende, ele vai diretamente até você e não à outra pessoa?
  • Você tem tido sucesso na fidelização de clientes, ou o índice de retorno tem sido cada vez menor?

É justamente isso que a matriz de conhecimento quer oferecer para você. E, para isso, você não precisa depender do treinamento fornecido pela empresa em que você trabalha, se for o caso, nem ficar de braços cruzados se, ao receber um treinamento, ele for insuficiente.

Pelo youtube, internet, manual do próprio produto, você poderá obter todas as respostas para as objeções de seus clientes.

O ideal é que você identifique:

  • As vantagens do seu produto;
  • Os problemas que ele resolve;
  • O que o torna melhor que outros produtos semelhantes.

Tendo todas essas vantagens claras em sua mente, ficará mais fácil na hora de expor o produto e apresentá-lo ao seu cliente.

Monte a matriz de conhecimento do seu produto

Agora que você entende a necessidade de estruturar uma matriz de conhecimento, para facilitar a sua busca e para que você comece a colocar isso em prática agora mesmo, estruturei uma tabela que, se preenchida, servirá como guia para buscar as informações mais relevantes sobre o que você vende.

Primeiro passo: O que você vende?

Um produto deve ser vendido, nem tanto pelo seu preço, mas, principalmente, pelo seu valor, por aquilo que ele tem para acrescentar à vida do cliente.

Segurança? Sabor? Saúde? Conforto? Bem estar?

Isso quem deve saber definir é você. E tendo isto em vista, deixo como dever de casa esta tabela para que você preencha com o máximo de vantagens que conseguir listar e, em seguida, definir quais problemas cada vantagem pode resolver para o seu cliente. Por exemplo:

Matriz de conhecimento

 

 

Agora é a sua vez. Eu dei apenas um exemplo, mas quero que você preencha o máximo possível listando todas as vantagens do seu produto e tudo que ele pode fazer pelo seu cliente. Combinado?

Se você não fez o exercício proposto anteriormente, sugiro que faça antes de preencher esta tabela

Matriz de conhecimento

 

Segundo passo: Quem é a sua concorrência?

Depois de listar todas as vantagens do seu produto, isto é, de cada produto que você vende, e mencionar os problemas que ele resolve, faça uma pesquisa de campo para que você consiga identificar com quem você está “lutando”, isto é, quem é seu concorrente.

Não adianta criar estratégias sem levar em consideração a realidade à sua volta.

Para facilitar as coisas para você, deixarei como sugestão esta tabela a fim de orientá-lo e direcioná-lo nesse estudo. Mas, antes, veja o exemplo:

Matriz de conhecimento

 

É claro que este exemplo pode apresentar alguma incoerência, afinal, não sou especialista em chocolates.

Mas se você é, deve saber listar o máximo de vantagens do seu e o da concorrência a fim de saber fazer este paralelo na hora de vender e até mesmo a melhorar a qualidade do seu produto, se for o caso.

Matriz de conhecimento

 

Vamos combinar: este exercício é muito simples, não é mesmo? Mas não o ignore. Quanto mais você conseguir especificar, melhor será o seu atendimento e com mais facilidade você conseguirá vender.

Seu cliente precisa sentir que você sabe o que está fazendo. E mais: precisa saber exatamente o que ele está comprando. Isso ajuda a estabelecer um relacionamento de confiança e fidelidade.

Saiba implicar o problema

Um ponto muito importante que você deve saber fazer na hora de apresentar o seu produto é saber implicar o problema, isto é, mostrar para o seu cliente o quão grande e drástico pode ser para ele se não encontrar um meio para sanar o problema que ele possui.

Para que você entenda melhor, utilizarei o exemplo de um de nossos clientes.

A Mourão Pneus, depois de receber um treinamento de vendas, estruturou uma matriz de implicação em que os problemas dos seus clientes são ressaltados.

Depois de listar todas as vantagens do seu produto e de identificar quais problemas são capazes de resolver com eficácia, eles listaram quais as consequências drásticas o cliente terá caso este problema não seja solucionado. Veja:

Matriz de conhecimento

 

Entendeu como funciona? O ideal é que você consiga identificar as consequências deste problema e as vantagens obtidas quando ele é resolvido.

Vamos colocar em prática?

Matriz de conhecimento

 

Depois de fazer estas atividades, você perceberá uma imensa facilidade na hora de fechar uma venda.

Isso porque os exercícios propostos fazem com que você consiga mapear mentalmente todas as objeções dos seus clientes, apresentar argumentos satisfatórios e mostrar, com eficiência, o valor daquilo que você está vendendo, não o preço.

Rafaela Maria

Estudante de psicologia na UFMT, adora ler e escrever, acredita que sempre dá para ajudar alguém, ou por uma boa conversa, ou por um texto bem escrito, e modéstia parte, prefiro a segunda opção. Sonha em ser mãe e eternizar a vida através das palavras