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Gatilhos Mentais: o que são e quais são os principais

Os gatilhos mentais são os responsáveis por fazerem as pessoas tomarem decisões nem sempre conscientes do que estão fazendo de fato.

Isso é um fator muito comum em nosso cotidiano, por termos praticamente a maior parte do nosso dia a dia no piloto automático sem gastar muita energia em alguma decisão simples ou que costumamos tomar com certa frequência.

Geralmente, isso ocorre sem nem ao menos prestarmos atenção a nossas ações por serem processos mentais que acontecem por repetição em nosso cérebro, tais como: andar, comer, beber, trabalhar, ir à escola/faculdade, e por aí vai.

A seguir, será apresentado a vocês como funcionam esses gatilhos mentais e o como utilizá-los dentro das campanhas de marketing da empresa.

O que é um Gatilho Mental?

Os gatilhos mentais trabalham em nosso cérebro como uma “vontade antecipada” que temos guardada dentro de nós, e, quando vemos algo que desperte essa vontade, logo cedemos para satisfazê-la.

Sendo assim, o marketing vem se tornando cada vez mais eficaz na utilização desses gatilhos ao atingir o público-alvo e na captação de novas pessoas para usufruir de produtos e serviços da empresa.

Isto ocorre porque trabalha bem com os desejos e necessidades que o público manifesta e produz exatamente aquela sensação de: “É disso que eu preciso!” na mente do consumidor.

Principais Gatilhos Mentais

Neste artigo, serão discutidos oito gatilhos que são essenciais para elaborar campanhas de marketing e atrair pessoas, gerar leads e tornar o público-alvo da empresa mais amplo.

gatilhos mentais

São eles:

  1. O da escassez;
  2. O da urgência;
  3. O da autoridade;
  4. O da reciprocidade;
  5. O da prova social;
  6. O do porquê;
  7. O da antecipação;
  8. O da novidade.

O que são gatilhos mentais, como funcionam e alguns exemplos de aplicações no marketing.

Vale lembrar que existem inúmeros gatilhos em nosso cérebro e que eles trabalham em conjunto para ativar nossas necessidades a curto, médio e longo prazo.

Por isso, serão colocados apenas os principais utilizados no marketing e que geram valores e resultados para qualquer negócio que saiba utilizá-los em suas campanhas, independentemente do porte da empresa.

Gatilho Mental da Escassez

O gatilho mental da escassez trabalha com o “fazer falta” na vida de uma pessoa. A ideia do produto limitado, da pouca quantidade em estoque ou de edições exclusivas de determinado lançamento é algo que desperta o instinto do “preciso ter, antes que acabe”.

Exemplo: A Black Friday é um exemplo clássico e bem marcante para representar do que se trata esse gatilho mental nos negócios.

O dia único destinado a ofertas incríveis de inúmeros produtos e em várias lojas nacionais e internacionais vem arrastando multidões em busca de aproveitar esse único dia e obter o máximo de itens por um preço baixo.

Logo, vemos o quanto esse dia movimenta muito as vendas e gera valor às marcas e empresas de vários setores por justamente trabalharem com esse gatilho de escassez nos consumidores.

Gatilho Mental da Urgência

Este gatilho está basicamente atrelado ao da escassez por ser bem parecido em seus objetivos, mas com significados diferentes.

O gatilho mental da urgência trabalha com o imediatismo. O próprio nome já diz: urgência em obter determinado produto ou serviço e atender a uma necessidade a curto prazo.

Exemplo: Repare nas ofertas e descontos de lojas que fazem isso por um tempo limitado, passando a sensação de que é necessário que você aproveite agora a oferta, caso contrário não terá outra oportunidade.

Isso é muito comum no e-commerce, onde há lojas que disponibilizam até um cronômetro no site para mostrar o tempo acabando e fazer as pessoas comprarem naquele momento.

Gatilho Mental da Autoridade

O gatilho mental da autoridade é quando você mostra que você é o cara na sua área de atuação. Trata-se de mostrar ao seu público-alvo que você domina o mercado e que é uma referência de peso quando se trata do assunto.

Exemplo:

  • Neste caso, vale utilizar um comentário de algum especialista renomado na área que esteja provando a veracidade e eficácia do produto ou serviço;
  • Depoimentos de clientes que mostraram satisfação com a compra e demonstraram o seu valor;
  • Parcerias com outros clientes que utilizam os serviços da sua empresa, etc.

Dessa forma, atesta-se o valor agregado, passa credibilidade ao negócio e vira-se autoridade no segmento juntamente com outras marcas reconhecidas no mercado.

Gatilho Mental da Reciprocidade

Quando se trata de gatilhos mentais de reciprocidade, a ideia aqui é a troca de valores entre clientes e marcas.

Isso acontece quando, por exemplo, a pessoa compra algo (gera valor para a empresa) e recebe um brinde ou um desconto para próxima compra (é valorizado de alguma maneira por ter efetuado a compra).

Outro exemplo na prática é de um dos serviços de streaming mais renomados da atualidade. Nada mais, nada menos que o Netflix!

A empresa oferece um mês de assinatura grátis para os novos usuários e, a partir do próximo mês, são efetuadas as cobranças pelo uso do serviço, ou simplesmente a pessoa pode cancelar sem pagar nada por isso.

Assim, eles garantem a qualidade do serviço, passam confiança ao público e conseguem fidelizar muitas pessoas com esse gatilho de reciprocidade. Não é à toa que fazem tanto sucesso.

Gatilho Mental da Prova Social

Esse gatilho trata em especial da questão: “Se tal pessoa tem, é porque é bom”.

É como se nos deixássemos levar pela maioria mesmo com sua mãe dizendo aquele ditado tão popular: “Você não é todo mundo!”.

Mas, mesmo assim, você deseja andar na moda ou fazer algo que uma grande maioria também faz.

O interessante dos gatilhos mentais que trabalham as estratégias de marketing voltadas para essa questão é o fato de podermos usar provas para confirmar que só falta você para realizar tal compra ou assistir àquele filme que está bombando nos cinemas.

Um exemplo é quando vemos um conteúdo sendo vendido e o site mostra a quantidade de pessoas que compraram ou fizeram o download desse conteúdo, passando a sensação de que só falta você. Isso desperta seu interesse para saber o que há de tão bom nisso que fizeram as pessoas comprarem.

Nesse caso, também cabe utilizar alguns depoimentos de usuários ou alguma recomendação de especialista renomado na área para aumentar ainda mais o interesse do público, assim como no gatilho mental de autoridade.

Gatilho Mental do Porquê

gatilhos mentais

O gatilho mental do porquê no marketing é basicamente apresentar uma razão para justificar a decisão de compra do produto ou serviço.

Isso é muito comum nos argumentos de vendas de qualquer segmento que queira agregar valor ao seu negócio, além de enriquecer as estratégias e o planejamento de vendas para que não fique uma coisa tão mecânica.

Mesmo que os gatilhos mentais trabalhem com nosso subconsciente que, na maioria das vezes, faz o cérebro ficar no piloto automático com ações em nosso cotidiano, ainda assim, quando optamos por avaliar certas decisões, sempre recorremos à razão para determinar uma escolha.

Portanto, esse gatilho mental do porquê deve ser trabalhado com cautela para não apenas enfatizar as características do produto em si, mas também justificar o porquê de o cliente precisar finalizar a venda e quais serão as vantagens, os benefícios e quais os diferenciais em relação aos concorrentes que o torna único para gerar a ação de compra.

Gatilho Mental da Antecipação

Uma campanha de marketing baseada a partir desse gatilho desperta a curiosidade do público-alvo para uma futura decisão de compra.

gatilhos mentais

Isso ocorre principalmente nos ramos relacionados à tecnologia e inovação por apresentarem sempre uma prévia de modelos e produtos que estão por vir no mercado de negócio.

Se, logo de cara, você já pensou nas marcas Apple e Samsung, então entendeu bem o conceito desse gatilho em especifico, pois essas grandes empresas usam e abusam dos benefícios e vantagens do marketing de modelos que ainda estão em fabricação para ativar essas vendas por antecipação.

Por exemplo: já é esperado que essas grandes marcas lancem novidades antecipadamente a respeito das suas tecnologias que estarão por vir nos próximos meses. Isso gera expectativa nos usuários que esperam ansiosamente pelo lançamento desses modelos mais modernos.

Esse gatilho é uma grande sacada quando a inovação faz parte da rotina da empresa que está sempre em busca de trazer algo a mais para seus clientes e, assim, mantê-los fiéis à marca.

Gatilho Mental da Novidade

Por fim, o último gatilho de que iremos tratar nesse artigo é o que nos chama mais a atenção para adquirir algo que saia da nossa zona de conforto.

O gatilho mental da novidade é sempre muito bem vindo quando a empresa sabe aproveitar as oportunidades de inovar dentro da sua área de atuação.

As pessoas – assim como no gatilho de antecipação que anuncia que há uma novidade à vista – veem esse momento da chegada de uma nova atualização ou uma mudança significativa em produtos ou serviços como algo que deve ser explorado para saber o que há de bom nessa novidade.

A novidade enche os olhos do público que sempre espera por algo a mais além daquilo que está adquirindo. E saber explorar isso dentro do marketing da empresa é uma sacada e tanto para manter o foco direcionado ao seu negócio e aumentar o sucesso de vendas.

Aqui, mais uma vez, vai um ponto positivo a favor das grandes empresas de tecnologia e inovação que sempre buscam se reinventar dentro do mercado e não ficar somente na mesmice de entregar sempre a mesma coisa para seus clientes.

Isso se aplica a qualquer outro segmento que tenha um bom planejamento estratégico montado e que vise às mudanças de médio a longo prazo, pois é através dessa visão de futuro que é possível trazer mais diferenciais em relação aos concorrentes.

Diferença de Gatilho Mental e Gatilho Emocional

Agora, vamos falar um pouco sobre a diferença entre gatilho mental e gatilho emocional para que não sejam confundidos na hora de elaborar uma campanha de marketing e gerar efeitos contrários nas pessoas.

O primeiro, como exemplificado acima, trata dos desejos e vontades do nosso subconsciente em obter satisfação através do consumo de produtos ou serviços que ativem esses gatilhos e nos levem a fazer uma ação de compra.

O segundo trata das emoções que temos guardadas dentro de nós e que se manifestam em momentos, situações de conflito ou de felicidade que ativem nossas memórias mais remotas desde a infância e que nos levem a reagir com alegria, tristeza, raiva, etc.

Dentro do marketing, deve-se tomar um cuidado especial para não ativar os gatilhos emocionais de forma negativa nas pessoas, pois isso pode causar uma reação contrária e um mau entendimento da mensagem transmitida.

De uma maneira mais simplista, o gatilho mental tem a ver com mexer com nossos interesses, desejos e necessidades sobre algo. O gatilho emocional tem a ver com nossas memórias, emoções, reações e comportamentos frente às situações cotidianas e relações em geral.

Livros sobre Gatilhos Mentais

Para finalizar este conteúdo, deixarei algumas recomendações de livros e e-books sobre gatilhos mentais para quem quiser se aprofundar melhor neste assunto:

  1. Livro de Ouro dos Gatilhos Mentais;
  2. O Efeito Gatilho;
  3. As Armas da Persuasão;
  4. Mapas Mentais;
  5. Táticas que Vendem Milhões.

Espero que tenha ficado claro como funciona cada um desses gatilhos citados e que você consiga utilizar pelo menos algum deles no marketing da sua empresa.

É importante sempre frisar e ter em mente as diferenças entre os gatilhos mentais e os emocionais para não perder tempo e dinheiro em uma campanha que não cause o impacto desejado e, futuramente, venha a gerar prejuízos ao seu negócio.

Fora isso, faça bom uso desses gatilhos. Vale também fazer até uma combinação entre eles. Isso gera um resultado ainda mais certeiro e eficaz no público-alvo para influenciar a sua decisão de compra caso apele para o lado racional e fique se perguntando o porquê dever adquirir determinado produto ou serviço.

Claro que sempre há uma alternativa no caso dos apelativos racionais. Volte lá em cima e veja como driblar os questionamentos e objeções do cliente.

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Thiago Rodrigues

Sou empresário no seguimento de tecnologia da informação. Quero contar uma breve história sobre minha carreira. Entrei na faculdade aos 18 anos, andava 120km de ônibus por dia para estudar, no 8º período do curso, perto de me formar, abandonei a aculdade para buscar um emprego como desenvolvedor de software. Após 3 meses no primeiro emprego, fui trabalhar na maior empresa de T.I do meu estado, e com 6 meses, já representava a empresa em SP, trabalhando na Av Paulista, centro financeiro do Brasil, logo após, fui trabalhar no porto digital em Recife e, aos 25 anos sai do emprego em busca de investimento para abrir um negócio. Sabe o que aconteceu? Estou "desempregado" a 6 anos e, muito feliz, pois sou empresário.