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Forecast de vendas

Você já tentou prever o quanto irá arrecadar em um mês? Forecast de vendas é exatamente isso: tentar fazer uma previsão. Mas, calma! Não é nada do tipo ler cartas ou tentar olhar o horóscopo.

Esta previsão é um dos indicadores mais importante que se deve levar em consideração. Isso mesmo, ela tem vários benefícios. Tantos que não são de se jogar pelo ralo apenas por não querer acreditar em previsões.

Enfim, chega de enrolação e vamos ao que interessa. Iremos falar um pouco sobre Forecast de vendas, deixar sua definição, sua importância e seus benefícios, tudo bem claro. Assim, vamos começar.

O que é forecast de vendas?

forecast de vendas

Forecast de vendas nada mais é do que a previsão do número de novos clientes. Tudo dentro de um determinado grupo de negociações. Ela é baseada de acordo com os seguintes fatores:

  • Experiência dos vendedores;
  • Perfil de seus clientes;
  • Oportunidades de negócios que estão abertas em seu funil de vendas;
  • Outros

É preciso salientar que, à primeira vista, pode parecer fácil. Mas é apenas impressão. Esta é uma das previsões mais difíceis para uma empresa. E piora ainda mais quando não se não tem um sistema de informações com dados concretos e objetivos sobre:

  • Clientes;
  • Leads;
  • Prospects;
  • Outros.

Desta forma, reuniões são feitas exatamente para discutir essas previsões. Forecast de Vendas se encaixa, então, como um tipo de reunião periódica, que tem por objetivo principal atualizar a previsão de vendas por um determinado período.

É importante saber que as reuniões de Forecast lidam com oportunidades reais de conversões de leads em vendas. Assim, com algum tipo de previsão, a gerência poderá tomar decisões com base em dados.

As reuniões de Forecast também servem como um meio de alinhar expectativas e fazer ajustes durante o progresso das negociações. Dessa forma, traz tranquilidade para os vendedores ou para a tomada de medidas a fim de se evitar algo ruim.

Benefícios do forecast de vendas

Essas reuniões trazem consigo vários benefícios. E, para não citarmos vários, citaremos apenas 3.

forecast de vendas

Noção da receita de curto prazo:

Um Forecast de vendas bem estruturado quer dizer uma previsão consistente. Assim, dependendo da construção, quanto mais seguras e precisas forem as informações, mais confiável ele se torna. Consequentemente, os números e previsões que ele mostra também se tornam mais confiáveis.

Assim, é possível prever, até certo ponto, o quanto será seu montante de receita. E essa pode ser considerada uma informação vital em vários momentos, seja ajudando na hora de fazer investimentos, seja na hora de fazer um corte de gastos.

Expectativas no ponto certo:

Esta pode ser considerada uma das mais aplicáveis. Afinal, saber onde investir suas expectativas e esforços é sempre útil.

Vamos falar da seguinte maneira: de um lado, temos um vendedor que apresenta sua solução. Já do outro, alguém que possui necessidades, portanto, seu potencial cliente.

Nesse caso, o vendedor precisa entender a métrica entre necessidade e solução. Com isso, conseguirá prever melhor qual tipo de cliente tem maior probabilidade de compra.

E a reunião de Forecast de vendas pode ser a chave para isso, pois os dados das empresas e clientes estão todos incluídos.

Defina perfis de compra:

Uma coisa bem útil na hora de vender é saber qual o perfil do cliente. Assim, saberá o que fazer e oferecer para ter ainda mais chances de conclusão do negócio. Sim, essa informação é facilmente adquirida simplesmente avaliando os perfis de clientes.

O que impacta o gestor de vendas

O processo oferece várias informações ao Gestor de Vendas, revelando aspectos do processo comercial, permitindo que o profissional tome decisões.

Todo gestor vive em busca de uma previsão do futuro resultado de vendas da empresa. Mas sabemos que obter dados imprecisos não irá ajudar. Para isso, é importante saber disciplinar bem seus vendedores para que não forneçam dados imprecisos.

O Forecast de vendas também influencia na tomada de decisões quanto à distribuição de pessoal. Ele terá de pesquisar ao máximo como fazer uma boa distribuição de seu pessoal para as diversas áreas de atuação, focando em recuperar aquelas com pouco rendimento e melhorar aquelas com bom rendimento.

Com os dados recolhidos, decisões serão tomadas com muito mais certeza. Além disso, os melhoramentos serão feitos antes que algo de ruim aconteça. Nesse sentido, negociações têm muito mais chances de serem bem-sucedidas, além de se terem previsões sobre futuros cortes de gastos.

E mais: ao comparar a previsão, é possível observar todos os erros e acertos, afinal, saberemos quais os pontos de influência que levaram ao desfecho. Isso significa dizer que ela abre portas para o melhoramento de táticas.

Como você fazer

É necessário informações seguras e confiáveis para saber qual a situação em um futuro. Por este motivo, existem estas reuniões. Assim, é importante saber utilizar seus dados da melhor maneira possível. Aqui vamos passar as principais informações sobre como fazer.

Primeiro de tudo, analise cada informação disponível em suas mãos, desde opiniões até históricos de vendas. Mapeie seu funil de vendas, ou seja, todas as oportunidades de negócio que estão abertas em sua empresa.

Explicando de outra maneira: analise cuidadosamente para determinar:

Quantos contatos foram abertos;

Quantas propostas foram enviadas;

Quantos negócios estão em fase de negociação.

No entanto, só ter essas informações não basta. Por mais que sejam bem precisas, elas não conseguem passar confiabilidade sozinhas. Assim, faça outras coisas, como analisar seu histórico de conversões.

Com base nos dados históricos de sua empresa e na experiência de seus vendedores, pergunte-se:

Quantos dos contatos abertos se transformam em propostas?

Quantas propostas se encaminham para uma negociação?

Quantas negociações são fechadas com sucesso?

Com essas informações, será possível traçar um histórico do passado. E, de acordo com as variáveis envolvidas, é possível fazer uma previsão. Tudo com base em cálculos e opiniões. Mas aqui tem mais algumas dicas para acertar na hora de fazer.

Dicas

Em um Forecast de venda, tenha certeza de fazer segmentos por tipo de produto ou serviço que a sua empresa fornece. Assim, ficará muito mais fácil de identificar os futuros cortes e os futuros aumentos de investimentos em certos produtos e clientes.

forecast de vendas

Tenha métricas semelhantes para todos os profissionais de vendas da empresa. Tenha também uma margem de erro entre 0% e 5%.

É comum o uso de sistemas automatizados com o intuito de obter previsões ainda mais precisas. Sistemas como planilhas eletrônicas contendo as vendas do último mês e as previsões para o ano são um exemplo disso.

Além disso, antes de jogar os leads para o seu CRM e time de vendas, faça o seguinte: avalie a possibilidade de fechamento em curto prazo. Isso irá aumentar a assertividade e focará no melhor resultado possível.

Concluindo

É importante salientar que não se devem confundir metas com previsões de vendas. Essas duas coisas são totalmente diferente e devem ser separadas. Evitando essa confusão, o Forecast de vendas será muito mais assertivo.

Tudo pode ser resolvido com algumas reuniões e um pouco de matemática. Mesmo que não seja simples, este é um processo muito importante para uma empresa. Sem este processo, as empresas teriam que funcionar confiando apenas na sorte.

Enfim, reuniões para Forecast de vendas não são as mais bem vistas, mas são as que mais apresentam resultados. E, por mais que sejam complicadas, elas devem ser feitas a todo custo. Isto, claro, se você está pensando em um futuro de sucesso para sua empresa.

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Thiago Rodrigues

Sou empresário no seguimento de tecnologia da informação. Quero contar uma breve história sobre minha carreira. Entrei na faculdade aos 18 anos, andava 120km de ônibus por dia para estudar, no 8º período do curso, perto de me formar, abandonei a aculdade para buscar um emprego como desenvolvedor de software. Após 3 meses no primeiro emprego, fui trabalhar na maior empresa de T.I do meu estado, e com 6 meses, já representava a empresa em SP, trabalhando na Av Paulista, centro financeiro do Brasil, logo após, fui trabalhar no porto digital em Recife e, aos 25 anos sai do emprego em busca de investimento para abrir um negócio. Sabe o que aconteceu? Estou "desempregado" a 6 anos e, muito feliz, pois sou empresário.