fbpx

Aprenda fazer follow up em vendas e saia na frente

Realizar o follow up em vendas é tão importante quanto focar em uma carteira de clientes em potencial e ligar o dia todo para cada um deles até conseguir fechar algumas vendas.

Isso é como você ter uma oportunidade única de prender a atenção do lead, fazer “o cara” comprar e ainda manter esse cliente fidelizado sem tomar muito o tempo dele e sem ser chato. Ufa! Isso é uma tarefa e tanto.

Por isso, existe o acompanhamento desses clientes. Dessa forma, é possível realizar todas essas etapas de maneira separada e não aborrecer esses clientes em potencial com monólogos muito extensos.

Fazer o acompanhamento é ainda mais eficaz do que apenas o contato único. Dessa maneira, é possível trazer aqueles clientes que não toparam fechar uma venda no primeiro momento.

A persistência é a palavra-chave de um bom acompanhamento dos seus leads. Por isso, não desista de converter mais vendas utilizando essa estratégia de acompanhamento na sua empresa.

Como funciona o follow up em vendas?

No momento, iremos focar em como você deve fazer o follow up em vendas para ser bem sucedido nessa estratégia.

Primeiro, é legal termos uma noção de como funciona esse processo, pois entendendo a teoria é que conseguimos por em prática o que será mostrado aqui, certo? Então, vamos lá!

follow up

Essa técnica tem como função principal a de ajudar os vendedores com a tarefa de converter mais leads através do acompanhamento que é feito após o primeiro contato com ele. Dessa forma, não abandonamos o cliente e ele será trabalhado com calma e cautela até conseguir fechar a compra com o vendedor.

Para isso, existem técnicas que ajudam muito na abordagem desses clientes e a empresa lucra ainda mais quando investe em qualificação de vendedores para realizar o follow up em vendas de maneira eficiente.

Caso queira se aprofundar mais neste assunto, temos um artigo sobre Follow-up: Técnicas em Vendas, com todos os fundamentos e técnicas necessárias para você entender o que é essa estratégia.

Qual a importância do follow up em vendas para sua empresa?

A importância dessa estratégia é justamente não deixar a sua carteira de clientes em potencial a Deus dará.

Em nosso cenário atual de mercado, os consumidores estão cada vez mais exigentes na compra de produtos e serviços. Prender a atenção deles já é um grande desafio por conta disso e uma abordagem diferenciada para converter uma venda é a chave para o sucesso das empresas.

follow up

O follow up em vendas é uma ferramenta poderosa para alavancar os resultados e obter uma gama maior de clientes fidelizados. Ela pode ser usada para seduzir o cliente, apresentar a solução que ele deseja para suas dores e dificuldades, além de deixá-los cientes de que você sempre estará lá para prestar suporte quando necessário.

Isso mostra comprometimento, eficiência e qualidade no seu trabalho como vendedor. Mostra, também, que o posicionamento da marca e empresa é firme e que veio para ficar.

Passo a passo do follow up em vendas:

follow up

Agora, deixando o papo mais dinâmico, vamos ao x da questão e mostrar como é o passo a passo imprescindível para realizar um bom follow up em vendas. Confira:

1. Comprometimento: comprometer-se com o cliente é o primeiro passo para realizar um acompanhamento eficaz.

  • Se você, vendedor, se comprometeu a ligar tal dia e tal hora para o seu cliente, então ligue exatamente dentro do cronograma agendado. Atrasos são mal vistos e não ligar, então, nem se fala!
  • Outra situação é o caso desse lead não ter disponibilidade no momento para tratar do assunto. Isso não é desculpa para deixá-lo de lado. Agende outro dia e horário de acordo com o tempo disponível dele, mas não desista jamais! 

2. Abordagem Personalizada: independentemente do tipo de canal que você esteja utilizando para se comunicar com o seu lead, não seja frio ou deixe transparecer que seu cliente é só mais um para agregar resultado.

  • Quando falo de personalizar a abordagem, é legal sondar, primeiro, qual o tipo de canal seu cliente costuma acessar mais, por onde ele prefere conversar e tratar de negócios. A partir daí, você já tem um norte por onde começar a lidar com esse cliente;
  • Evite abordagens genéricas como:

“Eu só queria checar …”

“Apenas acompanhando nossa conversa…”

“Eu queria voltar atrás …”

Isso traz um ar de que o cliente é só mais um na lista e não tem importância se ele vai fechar ou não a compra.

  • Evite essa impressão.
  • Apresente-se, diga seu nome, nome da empresa, diga o motivo da sua ligação. Isso traz relevância;
  • Caso seja um contato posterior, retome alguns pontos da primeira conversa de forma rápida e resumida para que você e o cliente não percam o fio da meada durante a conversa e esqueçam o assunto tratado.

3. Tempo de contato: já sabemos que ligar apenas uma vez não é tão eficaz quanto gostaríamos para converter uma venda. “Tá! Mas quantas vezes devo ligar? Quanto tempo em média devo esperar para retornar? Quais dias da semana são melhores?” Responderei a todas essas perguntas. Veja:

De acordo com o hubspot, em uma coleta de dados realizada pelo Lead Management Study, os dados levantados mostraram que os representantes devem ligar pelo menos seis vezes antes de prosseguir.

Claro que, se a pessoa disser que não quer mais receber ligações ou e-mails, isso deve ser respeitado. O bom senso não deve ser deixado de lado.

  • Após o primeiro contato, a média ideal para retorno é de 5 minutos. Se passar disso, as chances de esse lead perder o interesse na compra do seu produto ou serviço são grandes;
  • Se houver necessidade de outro contato, nunca saia sem antes agendar um novo dia e horário;
  • Os dias da semana que são os melhores para ligar ou fazer qualquer tipo de contato com seu cliente são as quartas e quintas-feiras por terem apresentado resultados mais relevantes de conversão;
  • Em relação aos horários, a melhor hora para ligar é entre as 16h00 e 17h00, ou às 10h00 no fuso horário do seu cliente em potencial;
  • O pior momento para ligar para os clientes em potencial é entre as 11h00 e 14h00 segundo o Lead Management Study.

4. Conteúdo e informações relevantes: sempre que mantiver contato com seu lead, apresente informações complementares ao negócio dele ou conteúdos de mercado relevantes que possam ajudar o seu cliente a agregar conhecimento.

  • Aqui é interessante mandar um e-mail com artigos, dicas ou resultados obtidos pelas empresas após a compra do produto ou serviço que você oferece;
  • O mesmo vale por telefone. Tente passar alguma informação relevante previamente pesquisada de acordo com o ramo desse cliente que possa vir a ajudá-lo de alguma maneira. Isso mostra que você dedicou tempo em trazer alguma novidade para ele e o faz se sentir importante.

5. Persistência: como já comentado no tópico sobre tempo de contato, a média é ligar pelo menos 6 vezes antes de prosseguir e desistir do cliente em potencial. Você deve ter percebido que desistência é uma palavra quase inexistente no vocabulário dos bons vendedores e das empresas que sabem conduzir bem o follow up em vendas até gerarem resultados satisfatórios.

  • Portanto, não deixe sua carteira de clientes em potencial morrer na praia por preguiça ou por desesperança de converter uma nova compra só porque não obteve sucesso nos primeiros contatos.

6. Resultados: de acordo com o site Tenfold, é necessário sempre acompanhar os resultados das chamadas, assim como é feito o acompanhamento dos clientes.

Como com qualquer coisa em vendas e marketing, o que você não mede não melhorará. O rastreamento de números relacionados às interações de vendas não é mais difícil do que com o ataque de diferentes soluções de tecnologia apenas para esta função particular. Procure uma solução que o ajude a capturar a maioria dos dados de chamadas. As taxas de conexão, os tempos médios de chamada e os tempos de resposta de leads são apenas alguns dos números importantes que você deve rastrear a fim de trabalhar no que poderia ser melhorado. Para e-mails, o rastreamento aberto e as taxas de resposta são o mínimo. Existem soluções que ajudam você a rastrear mais métricas, como taxas de clique em seus URLs em linha e até mapas de calor para mensagens”.

Conclusão

Bom, chegamos ao final do nosso conteúdo e espero ter mostrado com clareza como o investimento no follow up em vendas é importantíssimo para a sua empresa.

Invista no treinamento dos seus vendedores para alinhar essa estratégia às técnicas que eles já possuem e, assim, obter resultados ainda mais satisfatórios, pois um cliente fidelizado se dá por meio da persistência. É preciso cativar esse lead, apaziguar suas dores com soluções concretas através do produto ou serviço que a marca oferece.

Muitas empresas ainda não se atentaram para a importância desse tipo de ferramenta no dia a dia e, assim, perdem vários e vários clientes por não terem percebido que a onda do momento é se destacar mostrando presença e cuidando desses clientes, mesmo os já fidelizados.

Não deixe sua empresa entrar para essa parcela que ainda desconhece o follow up em vendas. Coloque essa estratégia em prática o quanto antes!

Share
Thiago Rodrigues

Sou empresário no seguimento de tecnologia da informação. Quero contar uma breve história sobre minha carreira. Entrei na faculdade aos 18 anos, andava 120km de ônibus por dia para estudar, no 8º período do curso, perto de me formar, abandonei a aculdade para buscar um emprego como desenvolvedor de software. Após 3 meses no primeiro emprego, fui trabalhar na maior empresa de T.I do meu estado, e com 6 meses, já representava a empresa em SP, trabalhando na Av Paulista, centro financeiro do Brasil, logo após, fui trabalhar no porto digital em Recife e, aos 25 anos sai do emprego em busca de investimento para abrir um negócio. Sabe o que aconteceu? Estou "desempregado" a 6 anos e, muito feliz, pois sou empresário.